相宜本草苦熬26年，“掉队之痛”一剂难愈

泵铁2016的故事

% i$ h2 Y- j$ A; m3 F出品 | 创业最前线
- k# S2 z* u- w! {0 U" r1 o作者 | 胡芳洁
  a0 c7 G8 r9 T& w. l1 ^+ G编辑 | 蛋总
% O+ f+ W  q# v- |% ?美编 | 邢静
审核 | 颂文
4 D8 r: U, [3 e; q# W% u2026年5月，上海浦东新区人民法院在微信公众号发布案例，广东某公司擅用“相宜”标识销售面膜等商品，构成商标侵权及不正当竞争，被判决停止使用侵权标识并赔偿原告相宜本草8.4万元。
相宜本草赢得了侵权官司，但在美妆行业竞技中，却步履蹒跚。
5 A  F- Z$ m. @1 d" @* c$ v! H作为最具代表性的本草护肤品牌之一，相宜本草早在2013年销售额就达到23亿元峰值，超过珀莱雅等诸多本土品牌。
1 e, C! `4 N6 }+ Z; I但遗憾的是，国货美妆持续崛起的浪潮中，相宜本草却日渐落后。不仅各类排行榜上不见其踪影，资本化运作也一再受挫。
" G! L/ a0 G. S8 O+ J反观珀莱雅，早在2017年便登陆A股，2024年营收破百亿。而相宜本草至今仍未叩开资本市场的大门。
昔日小弟已成大哥，相宜本草却依然奔走在转型路上。它到底做错了什么？
1、上市路空跑12年，相宜本草怎么这么难？

“我在单位里问了一圈了，都没有用相宜本草的，这个品牌还是比较小众。现在大家都用比较知名的品牌或大牌。”关熙（化名）对「创业最前线」表示。
6 ^7 x/ h% z; v7 `5 h$ ?8 f3 }关熙在四川某三线城市生活，近日，她询问了7、8个同事，发现没有人在使用相宜本草的产品。
" Z2 C3 W) I! k而「创业最前线」近日走访北京某大型商超发现，相宜本草专属货架产品十分齐全，但购买者寥寥。超市导购表示，相宜本草适合送长辈，而且“超市利润薄，价格比专卖店更划算”。

  }7 N0 {2 ~, u* e1 h+ L/ i0 X（图 / 北京某商超）
关熙口中的“小众品牌”，曾经也是国货美妆的标杆之一。
相宜本草官网显示，相宜本草创始人封帅出生于医药世家，母亲是药剂师，外祖父杨继田曾是近代爱国名将冯玉祥的医生，曾在泰山脚下创办“博爱医院”。
6 U4 E8 G0 k! ~7 I6 B1 M2000年，相宜本草品牌创立，旨在秉承本草护肤理念。据澎湃新闻报道，相宜本草推出的第一款产品是宣称有“中草药功效”的面膜，产品推出后得到了部分消费者的认可。
2003年，相宜本草与上海中医药大学合作开启本草护肤研究。2012年，相宜本草研发中心和上海宝山工厂竣工并投入使用。
发展中，产品矩阵从早期的面膜，扩大到护肤全品类，品牌定位也一度从“面膜专家”转变为“本草护肤专家”。
2012年左右，是相宜本草的巅峰时期。
据华福证券援引欧睿咨询数据，2012年相宜本草以2.1%的市占率在国内护肤品市场排名第九。2013年，相宜本草销售额达到23亿元，同期珀莱雅营收仅为14.3亿元。
- ]& w7 f  R: D业绩快速增长，相宜本草也开启了资本化进程。2012年，相宜本草递交招股书，拟登陆上交所。

" J4 t* u) A! _但遗憾的是，由于相宜本草所倚重的商超渠道（KA渠道）环境恶化、因虚假宣传而被工商处罚，且与早期投资方今日资本“交恶”……种种因素之下，相宜本草并未如愿登陆资本市场，2014年主动终止IPO。
直到2022年11月，相宜本草与中金公司签署上市辅导协议，再次启动A股IPO计划。
3 f6 b8 f0 R! |$ b  n' J然而，过去的十年，市场格局早已天翻地覆，一大批国货美妆品牌在功效护肤的浪潮中，依托抖音等内容电商的流量红利，快速崛起或完成转型。而失去头部位置的相宜本草，市场影响力已大不如前。
更不利的是，2022年全国化妆品零售总额同比下滑了4.5%，近10年来首次出现负增长。
% ~$ e3 [& L& q此外，相宜本草经销模式营收占比过高、经销商数量众多且分散等问题，也在上市辅导中逐渐暴露出来。
内外交迫之中，相宜本草于2024年再次终止上市计划。曾经拿着一手好牌的相宜本草，却在发展中接连遇阻。
2、渠道与市场格局预判，两个关键失误
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7 T/ D$ v, }( L' \# w- u" [) y实际上，相宜本草主打的护肤理念，与市面上常见的草本护肤、植物护肤，有明显区别。
据公开资料，“本草”是中药的统称或中药典籍的名称，“本草”护肤依托中国传统医学（中医）理论，强调配伍（多种原料复配）和道地原料（产自特定地域的中药材）等。这与相宜本草官网企业简介吻合。
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（图 / 相宜本草官网）
而“草本”护肤，更偏向于成分论，主要关注植物提取物中含有的具体成分。
相对于草本护肤的简单直接，本草护肤在认知上存在天然门槛。但硬币的另一面，前期的相宜本草使用“中草药护肤”作为差异化内核。
1 `: M5 e& _1 }9 X2017年，曾于2014年辞任的相宜本草前总裁严明回归公司（后又于2020年离职），并进行一系列变革，明确提出“中草药护肤专家”定位，意图以独特优势，在挑战中谋求新增长。
6 |! J2 a# W. T9 ~7 `- w* i: a; O这一定位虽然通俗易懂，却踩中了监管“雷点”。2020年《化妆品监督管理条例》禁止化妆品暗示医疗作用，2022年《化妆品标签管理办法》禁止利用“专家”名义作证明或推荐。
监管趋严，或许正是相宜本草从“中草药护肤专家”转向“科技本草”定位的核心动因之一。
% g# @, o" n" T) i但定位难题只是一方面，相宜本草真正的困境，在于渠道战略失误与市场格局误判。
错失美妆专营店CS渠道、电商渠道增长红利，正是相宜本草在渠道上的一个关键失误。
与珀莱雅、韩束等从CS渠道发展起来不同，相宜本草从创立之初，就瞄准大型连锁商超KA渠道。当时，国内商超渠道刚刚起步，相宜本草随着商超渠道扩张而快速成长。
招股书显示，2009-2011年，相宜本草营业收入3.77亿元、7.5亿元及13.35亿元，几乎以每年翻一倍的速度增长。2011年，KA渠道销售额10.18亿元，占比高达76%；CS渠道仅1.19亿元，占比约9%。
意气风发的相宜本草在2012年递交了招股书。但2011年，其一向倚重的KA渠道，已经开始发生微妙的变化。
7 S2 d6 T  ^5 b/ v7 y天风证券针对化妆品行业的研究报告显示，2011-2016年，百货、KA渠道（超市、大卖场）份额显著下降，KA渠道由34.1%下降至26.9%；而电商和CS渠道显著上升，CS渠道由15.8%提升至18.2%。
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* W. b. e1 J% ?; _7 g（图 / 天风证券、界面新闻）
到了2018年，电商、CS渠道跃升为化妆品市场排名前两位的渠道，占比分别为29%、27%。
严明也曾表示，公司决策层首先就对CS渠道判断有误，当时他们认为商超的发展和下沉到三线以下城市才是趋势，下沉市场的CS专营店肯定会受到冲击而衰落。
但事实证明，CS渠道发展远远超出了相宜本草预期。意识到问题所在的相宜本草，开始寻求解决CS渠道问题，提升收入占比。
4 T$ A( k0 }+ O5 i# ]# E. C2015年初，相宜本草推出针对CS渠道的“金相宜”系列。创始人封帅也一改以往低调姿态，高调地宣布2015年CS渠道将会成为公司渠道拓展重心。
4 T# D+ x) v0 ?7 C. j+ C但CS渠道进展并不如人意。据青眼、未来迹等报道，由于动销难落地、政策不灵活，相宜本草大促很难做，导致代理商货品积压；此外，KA渠道活动门槛低、力度大，使得CS渠道很难与之竞争。
在战略摇摆和市场变迁中，2015年，相宜本草销售额已大幅下滑至15亿元左右，比巅峰期23亿元下滑了三成多。
而电商渠道的运营，相宜本草反应也较为迟钝。
早在2007年，相宜本草就布局淘宝渠道，由丽人丽妆进行电商代运营，直到2020年才收回天猫旗舰店代运营权，转为品牌自营。

# [# |* n8 u+ F5 Q: \; @% @8 N虽然拿回了主动权，但行业普遍认为，相宜本草这一步已经稍显迟缓，错过了2015-2020年间电商高速发展的流量红利期。
在上市时机的预判上，据媒体报道，相宜本草在2017年左右开展系列改革的同时，计划在2020年重返资本市场。然而，2020年之后，疫情爆发、内容电商崛起，极大影响着美妆市场格局。若等做好准备再行动，可能已经错过了窗口期。
3、红景天、龙胆挑大梁，靠“科技本草”能否翻身？

虽在资本与渠道层面屡屡受挫，但相宜本草并非没有突围的筹码。
相宜本草发展26年所积累的品牌资产，正被重新梳理，装入一个名为“科技本草”的新故事中。
本草护肤是品牌传承，而与现代科技的结合，则契合当下对可验证的护肤功效的追求。高山植物红景天，在其中扮演着关键角色。
围绕红景天提取物，相宜本草研发出抗氧美白王牌红景天系列，并从早期抗氧焕亮，进阶到如今的精准对抗“压力黄”，通过一步步放大“红景天”护肤潜能，来强化其科研叙事。
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* v: I- K# S$ D7 _/ H, W（图 / 相宜本草官网）
, o% e7 }- _! y& j其中，明星单品“红景天焕白精华液”中添加了大花红景天提取物，且核心成分红景天苷含量大于10%，还复配藏菖蒲、云茯苓等合计13种本草，结合冻干技术、微囊包裹专利技术、导入元专利技术来保持活性、促吸收，实现“内源去黄、淡斑美白”功效。
同时，品牌还联合上海中医药大学在SCI期刊上发表研究成果，提出红景天苷抑制“压力黄”新机理并应用于新升级的相宜本草焕白淡斑修护乳霜（氧白霜）产品中。
% j7 o! r( K- C5 y9 @3 P2026年3月，相宜本草完成了首个自主备案新原料“大花红景天愈伤组织溶胞产物滤液”，通过植物细胞悬浮培养技术，实现红景天原料的可持续量产。
" t7 J# \) R" P4 w# m( C针对敏感肌护理的龙胆系列，则是相宜本草以医研共创推进的另一大核心产品线。
大单品“龙胆修护霜”，配方灵感来自于上海中医药大学附属龙华医院的临床舒敏方，包含专研龙胆复合精萃，复配藏地植物小分子PDRN，人源重组17型胶原蛋白等，结合仿生修护专利技术，实现褪红热、深修护功效。

1 B6 d1 s$ i* z（图 / 相宜本草官方微博）
这套“科技本草”叙事逻辑完整、路径清晰，美白抗衰、敏感修复也精准契合主流功效护肤需求。
但问题在于，相宜本草来得太晚了。
截至2025年10月，贝泰妮已备案17款新原料，植物医生今年5月也备案两款新原料；当龙胆修护霜2026年全新上市时，薇诺娜已在敏感肌赛道建立近乎垄断的市场认知。
功效护肤头部玩家已完成科研与心智卡位，而“科技本草”能否穿透消费者认知，仍是未知数。
9 ]- K: c" ~% c( R+ S  s7 C红景天焕白精华液已上市近10年，截至目前天猫旗舰店销量7万+，排名第一。但红景天精华液的热销，并没有带动同系列水乳、面霜销量同等上涨，销量均仅1万+。
对比植萃美白护肤品牌谷雨，其雪肌焕白水乳套装销量为40万+，美白奶罐面霜销量20万+，与相宜本草不在一个量级。（编者按：上述销量统计时间均为2026年6月中旬，且仅为天猫渠道，不代表品牌整体销量。）

6 X0 F" T6 X" v; X. Q+ T) R! p（图 / 天猫旗舰店）
此外，相宜本草还曾陷入“毒原料”争议。2024年底，有“吹哨人”爆料公司产品违规添加有毒中草药“犁头尖”，公司发声明否认并报案，监管部门介入调查，但至今尚无结论公布。
. v. p% f' K7 a就此，「创业最前线」致函相宜本草方面，试图了解目前调查进展情况以及公司是否已收到阶段性或正式的结论，但截至发稿前未获回复。
「创业最前线」注意到，在持续线上化转型中，相宜本草也试图借助代言人合作推动品牌年轻化与销量提升。
$ G' R  l" V+ z- h) ^2025年8月，其官宣流量明星张凌赫为面膜代言人；2026年1月，官宣青年演员常华森为品牌大使，同月还官宣香港风水师麦玲玲为红运推荐官。
代言人虽按产品线和传播主题选定，但从消费者角度来看，流量明星、演员和风水大师所面对的受众存在明显区隔，相宜本草的年轻化叙事或存在割裂风险。
( M& g/ Y) O. \1 ]7 j9 [毫无疑问，相宜本草还需要更高效地将科研沉淀转化为可感知的品牌认知，“科技本草”这一剂良方才有可能缓解“掉队之痛”。而这考验的不仅是研发能力，更是品牌和年轻消费者的沟通能力。
“科技本草”或许是一条正确的路，但问题是，留给相宜本草追赶的时间还有多少？
（注：本文部分阐述系客观援引企业产品的对外宣传口径，不代表实际功效；化妆品仅为皮肤护理产品，不具备疾病治疗、内调功效，请广大读者理性消费。）
3 i+ s1 B; K+ l. \  m# R1 F* {*注：文中题图来自相宜本草官方微博；其余未署名图片来自摄图网，基于VRF协议。